5 月 30 日，乐百氏粒粒果 AD 钙奶正式上市，预备与娃哈哈的 AD 钙奶抢商场。此刻，间隔宗馥莉正式接班，刚曩昔 96 天（截止至发稿，刚好 100 天）。

  这 100 天里，水饮商场的竞赛愈加白热化。上个月，钟睒睒主动出击，推出了绿瓶装的农民山泉纯净水，直接杀入娃哈哈的大本营。

  近来，《我国企业家》发现，在北京线下的部分超市、便利店等终端，KellyOne 一茶的产品呈现在货架上，同娃哈哈的经典产品 AD 钙奶、养分快线，以及原叶茶、冰红茶等饮品摆放在一起。而此前在北京线下，简直从未见过 KellyOne 的产品。

  KellyOne，是 2016 年以宗馥莉的英文名命名树立的饮料品牌。从一开端，宗馥莉就将其定位为面向一二线城市年轻人的品牌，但直至 8 年后，这一品牌才逐步很多呈现在一线城市的线下超市里。

  与此一起，某招聘途径显现，娃哈哈正在很多招聘出售管培生，岗位作业责任中写到，担任城市商场开发、直面终端的饮料出售客户。

  本年 2 月底，宗庆后逝世后，宗馥莉成为娃哈哈的掌舵人。而她接班后的第一步，便是发力线 月，曾有娃哈哈江苏一地代理商和记者说，娃哈哈渐渐的开端在线下投进冰柜，不过初期规划不大，一个县城大约投进几十台；与此一起，娃哈哈纯净水、无糖茶等也接连呈现在一线城市的线下超市。

  近期曾有三批娃哈哈的事务员去她的店里铺货，但事务员互相都不知道。更让方童感到不解的是，其间一个事务员称，要一次性进 20 箱娃哈哈的 新品 ，包含此前方童在当地从未见过的冰红茶、原叶茶以及格瓦斯等，且不给任何（陈设）费用，并且是按公司开票价。方童解释道，其他事务到店的快消品牌，根本都会给费用。

  突击城市线 日，宗庆后不幸逝世后，不少网友纷繁经过购买娃哈哈相关这类的产品，来思念这位传奇企业家。因而，娃哈哈的官方旗舰店阅历了一次销量 过山车 行情。据浙商杂志计算，3 月 4 日至 3 月 19 日期间，娃哈哈总出售额暴升至挨近 2500 万元，顶峰会集在 3 月 4 日至 10 日期间，接连多天都超越了 250 万元。之后，热度很快散去，从 3 月 12 日起，出售额开端下滑，到了 18 日和 19 日，出售额每天都只在 20 万元左右了。

  3 月时，上述江苏的娃哈哈代理商曾表明，娃哈哈其时的铺货重点是纯净水。而尔后，《我国企业家》发现，娃哈哈逐步将更多冰红茶、无糖茶等新品铺到终端门店。

  但在外界看来，这些新品缺少一个能将其推向商场的老练分销途径系统。此前，娃哈哈代理商曾和记者说，在当地娃哈哈卖得较好的都是曾经的经典热销单品，如 AD 钙奶、养分快线、八宝粥等。他也坦言，娃哈哈接下来要做的便是提高品牌形象，然后带动产品的出售。

  多位商超老板向记者泄漏，娃哈哈热销产品如 AD 钙奶、养分快线以及纯净水都呈现了不同程度的提价。

  而方童也和记者说，像农民山泉、康师傅等品牌，定时都会有事务员到店。农民山泉除了有专门跑事务的事务员，到了夏天还会有专门的理货员，到门店协助理货。

  在林媛看来，娃哈哈作为一个老品牌，构成现在这种现状最大的原因是，没把资金投进到线下终端。而对线下终端的掌控，也是可口可乐、农民山泉等饮料企业的优势——树立了一套老练的线下途径分销、分利机制。

  但曾让娃哈哈引以为傲的联销体形式，已不习惯当下的商场环境。近年来，娃哈哈一向面对品牌老化的问题，没有品牌力的带动，经销商也没有动力去推新品，这也是为什么尽管娃哈哈近年不缺新品，但很少能再呈现一个大单品的重要原因。而关于娃哈哈品牌老化的问题，宗馥莉也开端不断跨界联名推新品，换代言人。

  实际上，农民山泉在 2008 年之前也面对着相同的问题。一位农民山泉前高管曾告知《我国企业家》，2008 年之前的农民山泉，途径管理上也很粗豪，全体是以批发为导向，更垂青经销商，而非重视终端。尔后，钟睒睒力推革新，在 2008 年和 2014 年，两次挖了一大批原可口可乐的人，协助农民山泉建起了新的出售系统，从批发给经销商的形式转为直供终端；一起还树立好了分权、分责、分利的机制，大幅让利给终端。

  由于这套出售系统和分利机制，农民山泉成绩从 2016 年开端日新月异，出售额从 150 亿元到现在超 400 亿元。将资源投向线下终端，掌控终端途径，也被外界视为农民山泉打赢转型一战的关键因素。

  曩昔很多年，娃哈哈的出售一向由宗庆后自己担任。宗庆后曾说，出售是重中之重。现在，宗馥莉接班之后，怎么顺畅过渡，并带领娃哈哈的出售系统作出革新，也是一大应战。从 2004 年进入娃哈哈，宗馥莉先后阅历了多个岗位。从一条饮料出产线到掌握百亿宏胜饮料集团，到后来担任娃哈哈集团的公关部，直到 2020 年，宗馥莉才开端担任娃哈哈集团的出售事务。

  近几年，在揭露发言中也能看出，宗馥莉有意拓宽新的商场。在去年底举行的娃哈哈集团 2024 年全国出售作业会议上，宗馥莉指出，2024 年，要真实翻开出售新通路。在抓牢娃哈哈县镇村庄等强势商场的一起，瞄准特通途径，活跃开辟新商场。一起，在产品上，宗馥莉表明，新品和老品要左右开弓，打好组合拳。

  据上述农民山泉前高管泄漏，农民山泉在革新的那几年，高层换了几批。在阅历了 2013 年规范门事情之后，在农民山泉 2014 年的那场革新，钟睒睒又开端大批换人——出产系统引进了很多康师傅的人，出售系统则持续引进了大批可口可乐的人。据他泄漏，现在农民山泉总经理里边应该有 1/3 是来自于可口可乐系统的，而农民山泉自己培育起来的总经理占比不超越 20%。

  这也是当下宗馥莉要破的题。怎么在稳住原有的经销商部队和下沉商场根本盘的一起，逐步构成一套合适城市商场的营销系统。